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衛浴門店銷售如何打破四大慣性思維

中國建材網】隨著市場環境的變化,衛浴產品銷量受阻的狀況十分明顯,不止家居賣場的衛浴產品難以售賣,衛浴門店也是人流銳減,業績慘淡。衛浴門店正在遭遇前所未有的困境,我們不可否認環境因素的影響,然而,我們又不得不承認,門店管理者慣性思維受阻才是根本原因所在,只有奮力打破,才能重新煥發生機。
  制約企業發展的慣性思維
  1、只想推自己最想賣的商品
  大部分零售店都有一個共同點,就是不管是誰進店,都只想推自己最想賣的商品。為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。這也是衛浴門店目前最嚴重的誤區和癥結!特別是今年以來,零售店面臨的經營成本壓力比較大,這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。只考慮自己,不考慮顧客的感受,更忽略和不尊重顧客的真實需求,這種單向式的經營思想,你認為還能走多遠?
  2、自身定位找不準,迷失自我
  中國人有一個習慣,即喜歡看別人怎么在做。近幾年衛浴行業門店的裝修和布局高度“神似”,就是這個原因。有業內人士指出,每個門店要以顧客需求為導向!店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的等等,這些都需要了解,而不是老是去看別人的店怎么做。
  3、過度追求客單價,忽略提籃數
  什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元,那這個客單里面是一兩個商品,還是三個以上的商品,意義完全是不一樣的??蛦蝺r越高,提籃數越低,意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高,能培養人氣的商品和基礎品類占比過低,也說明店員都在主推她們想賣的商品??蛦蝺r越低,提籃數越高,則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然,目前大部分零售店存在的問題都是前者。
  4、對進店率重視程度不高
  現在競爭越來越激烈,于是很多衛浴店主天天琢磨,看對方怎么做活動自己也怎么做,卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。如果門店所在的商圈普遍缺乏人氣,進店率不足,如果活動都是為了提高成交率和銷售業績,而沒有考慮去提升顧客進店率,那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折,沒有顧客進店,成交又靠什么實現呢?
  衛浴企業如何對癥下藥?
  在四大慣性思維的制約下,我國不少衛浴企業的發展遇到了不小的阻礙。那么,既然找準了病因,衛浴門店在經營管理過程中就應該對癥下藥。
  首先,衛浴門店管理者善于發揮實體店“體驗”和“服務”的優勢。對實體店的重新定位,在“賣好的”的商品基礎上,主要是做到和堅守三大要素:一是專業,一是體驗,一是服務!
  其次,移動互聯網的快速普及和智能手機的大量應用,為移動互聯網端的用戶與衛浴線下實體店的整合帶來了巨大的產業機會,甚至可以說,實體店對移動互聯網顧客的成功整合將對PC互聯網的電商造成很大沖擊。因此,未來衛浴門店的終極模式就是實現以移動互聯網為主的線上線下的全渠道o2o商業模式。
  最后,加強員工管理。俗話說:后臺怎么對待員工,前臺員工就會怎么對待顧客!現在零售店的用工對象,基本都是以90后為主的新生代群體,這一代人討厭“說教式”的家長化管理,有自己獨立的審美,對潮和時尚的感知能力更敏銳,表現力更有個性,對于營造門店的時尚和個性化更具有優勢,也更善于用互聯網新工具與別人溝通,與顧客互動。所以,在管理方面,要善于整合這一代人的優勢,構筑一個執行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊。
  總的來說,想要改變目前門店的銷售困境,衛浴門店管理者和衛浴企業只有打破四大慣性思維,緊跟時代發展潮流,站在消費者的角度想問題,才能取得實質的進步。

 
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